パナホーム（株）は、富裕層向けの営業を強化する。4月29日、兵庫県伊丹市の総合住宅展示場に新商品「CASARTこだわりの邸宅」のモデルハウスを開設。5月30日、報道陣に公開した。
同モデルは、メインターゲットに据える50～60歳代の建て替え層の志向性を分析してプランニング。外観は、水平ラインを強調。最大2.7mの深い軒で重厚感を演出し、広い軒下は室内外の中間領域として、くつろげる空間に仕上げた。内装には、随所に上質な設備仕様・プラン提案を盛り込んだ。
二世帯住宅を想定した建物の1階センターには二世帯の交流スペースとなる「サロン」を設け、大盤タイルを使った造作テーブルを配置。「富裕層世帯は金融機関や百貨店の外商など、来客が多い。そうした応接スペースとしても提案した」（同社）。パナソニックグループの最上位水回り製品の導入、ハイファイオーディオ専用ブランド「テクニクス」による音響空間など、ターゲット層が求める上質感を訴求した。
大型連休中の来場は、展示場全体の集客が横ばいで推移した中で、同モデルハウスは前年同期比58％増加。商談移行件数も約4.3倍に増加した。「医師や経営者など、高額所得者の来場が増加し、滞在時間も増えた。ヒアリングに時間を使えており、商談移行率も高くなっている」（同社戸建住宅事業部事業部長・関川俊一氏）。想定する受注棟単価は、同モデルハウスに建て替える前の同社モデルハウスに比べて約1,000万円高い水準を見込む。
また、同モデルハウスでは、新たな試みとしてAR（拡張現実）を活用した営業手法を導入。専用アプリをダウンロードしたタブレット端末で室内をかざすと、画面上に内装工事前のスケルトン状態が表示される。「モデルハウス内の構造説明スペースが不要になり、建物に集中してご覧いただけるようになる」（同氏）点も、富裕層の心を掴んでいるという。
このほか、最長60年の長期保証の導入など、商品、営業、アフターの各面を充実させ、富裕層の建て替え需要取り込みを図る。「このモデルハウスと同等の坪単価130万円クラスの戸建てを全国で月間20棟受注していきたい」（同氏）。今後東名阪を中心に富裕層の多いエリアを選定してモデルハウスを展開していく。
