住通チェーンでは、3月7日(水)～14日(水)、提携先であるERA社のタンバ国際会議（大会）に本部および加盟店から20名が参加。会議出席とともにアメリカ不動産業界の最新事情を視察、そのレポートを発表した（以下一部抜粋）。
●経済停滞が予想されるアメリカ不動産仲介業界
全体総会にて、ERA親会社のセンダント社不動産事業部門社長のリチャード・スミス氏は、不動産取引が6～7％ダウンすると予測。また、業界の著名なインストラクターであるピル・パレット氏は「ベビープーマーが50歳代半ばにかかることもあって、不動産価格は今後数年かけて21％下落するだろう」と述べた。中古流通件数はここ2年、500万戸を上回ったが、減速は避けられない模様。
●経済後退に強い営業が試される
さらに大会では数々の分科会が盛り込まれたが、テーマは一貫して「一度お世話したお客様のフォロー」。
ERA本部では「ERA DIRECTシステム」により、加盟店が成約した顧客に向けて、成約後に継続して手紙あるいはe-mailを送ることで成果をあげている。NAR(全米不動産協会)の調査結果によれば、80％の売主と買主は、以前の営業担当者に満足しているのに、次に売買を依頼する際には15％の人間しか同じ営業マンに依頼しないという。
従って、件数が減少する市場で成績を伸ばす決定的な差別要因になるのが、成約後の顧客フォローであることがクローズアップされた。
●テクノロジーの活用
また不動産業者にとって、テクノロジーは「諸刃の剣」であることが次第に認識されつつある。いかにハイテクをそろえようが、顧客との信頼関係の構築がない限り、テクノロジーは無用の長物であることが、徐々に浸透してきている。
●M&A(吸収合併)による再編続く
アメリカの不動産仲介業者数は90年代の10年間で、15万業者から7万業者へ半減。これは、テクノロジーの浸透ならびにM＆Aの駆使で引き続いている。
