今年4月、三井不動産リアルティ（株）の社長に就任した山代裕彦氏が13日、専門紙記者と会見。今後の事業展開等について語った。
山代氏は「三井不動産販売が連結子会社を吸収合併して誕生してから3年、さまざまな部署での改革が進んでいる。今後、私なりの改革の方向性を定めたい。国も、中古住宅流通を増やそうとさまざまな施策を打ち出している。当社も業界ナンバー1の地位に甘んじることなく、成長に向け努力していく」と抱負を述べた。
具体的な成長戦略については（1）三井不動産グループ各社との連携、（2）人材の育成、（3）法人向けのソリューション営業の強化などを挙げた。
住宅事業セグメント各社の横の連携を強めながら、各社の経営資源を有効活用してグループの利益へつなげていく。「全国各地に店舗があり、顧客との接点が多い当社が、三井不動産グループにおけるお客さまの総合窓口に一番ふさわしい。三井不動産グループでは、グループ各社のさまざまなソリューションをワンストップで提供する拠点『三井のすまいモール』を展開しているが、当社の各店がそのスモール版になれればと考えている」（山代氏）。
リテール仲介事業は、インセンティブ営業の廃止、新人採用の強化、教育研修の徹底などの人材強化で伸ばしていく方針。「営業マンに求められる知識はどんどん増えているので、社内検定などを通じてレベルアップを図る。宅建士免許のないスタッフは営業の前面に立たせないなど宅建取得を必須化していく」（同）。
また今春から、経験豊富な実務者とスタッフ2名がチームを組んで営業する「ユニット制度」をスタート。「多様化する顧客ニーズとスピードに対応し、顧客の安心・安全を満たすにはマンツーマンの営業体制では対応できない。複数のスタッフが対応することで、さまざまな目線でより良い提案もできる」（同）。一方、店舗展開については「インターネットの普及により、店舗をたくさん出してお客さまを呼び込む時代ではなくなった。重点エリアへの人材シフト、店舗規模の拡大、移転などで個店の能力を高めていく」（同）とした。
一方、業界で問題視されている「囲い込み」については「担当者によって対応がまちまちというのは問題がある。すでに物件のステータスは店長が一元管理しているが、6月からは商談中、契約予定といったステータスの物件に関しては、店長またはユニットリーダーが問い合わせ対応を行なうようにした」とした。
