（一社）首都圏不動産共創協会（通称：メトロハブ）は15日、アリスアクアガーデン八重洲銀座店（東京都中央区）で、4回目となる地域ワーキンググループセミナーを開き、約40名が参加した。
2024年6月に発表された国土交通省の「不動産業による空き家対策推進プログラム」では、空き家流通のビジネス化支援の一環として媒介業務に含まれないコンサルティング業務の促進が盛り込まれている。また同時に行なわれた宅建業法ガイドラインの改正でも、不動産コンサルティング業務については、仲介手数料とは別の報酬を受領できることが明確化された。こうした背景を受け、今回のセミナーでは「コンサルティング案件の仕事を受注するには？」をテーマに、同協会理事の大澤健司氏（（株）K-コンサルティング代表取締役）と曽根恵子氏（（株）夢相続代表取締役）が講演した。
大澤氏は、不動産相続に関するコンサルティングを中心に実績を積み重ねてきており、16年の創業からの相談実績は2,000件を超えている。同氏は「フィーの出ないコンサルティングは社員に任せることができない。多忙な中社長自らが手掛けても、結局はクライアントの求めるような節税等の成果を出すのは難しい」と指摘。不動産コンサルティングを「企画提案型」と「問題解決型」に分け、前者の場合は「必ず提案のひな型を作成しておくこと」、後者の場合は「初期費用と成功報酬とを分けて受注すること」が重要と説いた。
またコンサルフィーの設定にあたっては、そのコンサルティングが顧客にどれだけの価値があるのかを基準とした「価値思考」で設定すべきとし「コンサルフィーはブランド力と実績に比例する。どちらもない場合は、まずは少額から請求し繰り返していくことでフィーを上げていく。受領することになれるのが大事」とした。
曽根氏は、顧客を作る仕組みづくりについて「事例・実績の情報発信が重要」とした。同氏は25年間で1万5,000件を超える相続相談を受け、それらの事例をレポートやメールマガジン、SNS等で随時発信することで、信頼を獲得してきたという。また不特定多数を対象としたセミナーではなく「個別相談」で、相続人や財産情報を把握することで課題を明らかにし、課題解決策を提示することで有料業務の申し込みにつなげることが“ゴール”だとアピールした。
またセミナーでは、国土交通省不動産・建設経済局不動産業課長の倉石誠司氏が不動産コンサルティングサービスの促進に関連した同省の施策について解説した。
